الجواب المختصر: مصطلحات التجارة الدولية رموز قصيرة تختصر التزامات: من يدفع، ومن يتحمّل المخاطر، وأي مستند يصدر، ومتى يُدفع المال. لا تحتاج إلى قاموس كامل، بل إلى نحو أربعين مصطلحاً متكرراً وعادة واحدة: كلما ظهر اختصار يحدد مالاً أو خطراً أو موعداً، اسأل عنه كتابةً قبل التوقيع.
صفحات عربية كثيرة تستخدم العبارة اسماً لقواعد إنكوتيرمز (Incoterms) وحدها DHL للشحن، مصطلحات التجارة الدولية. هذا الدليل أوسع: يجمع مصطلحات الاستيراد والتصدير في ست مراحل، ويعرّف كل شرط تسليم في سطر واحد.
المصطلحات العرفية مثل MOQ وRFQ شرحها تحريري، ومعناها في صفقتك هو ما يكتبه العقد.
1. عروض الأسعار والعقود
| المصطلح | المعنى | لماذا يهمك | سؤال تطرحه |
|---|---|---|---|
| طلب عرض سعر (RFQ – Request for Quotation) | رسالة يطلب فيها المشتري سعراً لمنتج بمواصفة وكمية وشرط تسليم محددة | الطلب الغامض يعود بعروض لا يمكن مقارنتها | هل سُعّر العرض على المواصفة والكمية وشرط التسليم التي طلبتها؟ |
| الفاتورة المبدئية (PI – Proforma Invoice)، وتسمى أيضاً الشكلية | عرض سعر في صورة فاتورة، قد يحتاجه المشتري لرخصة استيراد أو اعتماد مستندي إدارة التجارة الدولية الأمريكية، الفاتورة المبدئية | كثيراً ما يُطلب الدفع المقدّم على أساسها، وهي ليست فاتورة بضاعة شُحنت | هل سيوقَّع عقد مستقل، أم تُعد الفاتورة المبدئية الموقعة هي الاتفاق؟ |
| الحد الأدنى للطلب (MOQ – Minimum Order Quantity) | أقل كمية يقبل المورّد بيعها بالسعر المعروض | يحدد حجم التزامك في الطلبية الأولى | هل الحد للصنف الواحد أم للطلبية كلها، وماذا يحدث للسعر تحته؟ |
| مدة التجهيز (Lead Time) | المدة بين تأكيد الطلب وجاهزية البضاعة للشحن | إذا بدأ العدّ من حدث غير واضح تأخرت كل خطواتك | من أي تاريخ يبدأ العدّ: التوقيع أم استلام الدفعة؟ |
2. شروط التسليم (Incoterms) في سطر واحد لكل شرط
قواعد Incoterms أحد عشر شرطاً من ثلاثة أحرف تصدرها غرفة التجارة الدولية (ICC)، وتتناول مهام التسليم وتكاليفه ومخاطره، وإصدارها الحالي Incoterms 2020 النافذ منذ 1 يناير 2020 غرفة التجارة الدولية، قواعد Incoterms. ولا تحدد السعر ولا الدفع ولا انتقال الملكية إدارة التجارة الدولية الأمريكية، اعرف شروط Incoterms؛ هذه يكتبها العقد.
الأسطر التالية مختصرة من إرشاد الجمارك البريطانية حكومة المملكة المتحدة، التقييم الجمركي وشروط Incoterms، ونقطة انتقال المخاطر في CPT من أكاديمية غرفة التجارة الدولية (ICC Academy)، مكان التسليم وانتقال المخاطر. النص الكامل مدفوع ولا يغني عنه هذا الجدول.
| الرمز | الاسم | وسيلة النقل | المعنى في سطر واحد |
|---|---|---|---|
| EXW | Ex Works | أي وسيلة | يضع البائع البضاعة تحت تصرف المشتري في مقره، والمشتري يتحمّل نقلها ومخاطرها بعد ذلك |
| FCA | Free Carrier | أي وسيلة | يسلّم البائع البضاعة إلى الناقل في المكان المسمى، وتنتقل المخاطر عندها |
| CPT | Carriage Paid To | أي وسيلة | يدفع البائع النقل حتى المكان المسمى في الوجهة، وتنتقل المخاطر عند تسليم البضاعة إلى الناقل الذي تعاقد معه البائع |
| CIP | Carriage and Insurance Paid To | أي وسيلة | مثل CPT، ويعقد البائع أيضاً تأميناً يغطي مخاطر المشتري أثناء النقل |
| DAP | Delivered at Place | أي وسيلة | يتحمّل البائع المخاطر حتى المكان المسمى |
| DPU | Delivered at Place Unloaded | أي وسيلة | مثل DAP، ويتولى البائع أيضاً تفريغ البضاعة في المكان المسمى |
| DDP | Delivered Duty Paid | أي وسيلة | يتحمّل البائع كل التكاليف والمخاطر حتى المكان المسمى، بما فيها تخليص الاستيراد ورسومه |
| FAS | Free Alongside Ship | بحري ونهري | تنتقل المخاطر حين توضع البضاعة بجانب السفينة |
| FOB | Free on Board | بحري ونهري | تنتقل المخاطر حين تصبح البضاعة على متن السفينة، ثم يتحمّل المشتري التكاليف |
| CFR | Cost and Freight | بحري ونهري | يدفع البائع أجرة الشحن إلى ميناء الوصول، لكن المخاطر تنتقل على متن السفينة في ميناء الشحن |
| CIF | Cost, Insurance and Freight | بحري ونهري | مثل CFR، مع تأمين يعقده البائع لتغطية مخاطر المشتري |
اكتب الشرط بثلاثة عناصر: الرمز والمكان المسمى والإصدار، مثل «CIF ميناء (س)، Incoterms 2020»؛ ففي إصدار 2020 مثلاً حلّ DPU محل DAT غرفة التجارة الدولية، Incoterms 2020.
3. مصطلحات الشحن
| المصطلح | المعنى | لماذا يهمك | سؤال تطرحه |
|---|---|---|---|
| حاوية كاملة (FCL – Full Container Load) | شاحن واحد يستخدم الحاوية وحده دون مشاركة موانئ دبي العالمية، الحاوية الكاملة | تختلف الرسوم والمناولة عن الشحن المجمّع | من يدفع رسوم المناولة في ميناءي الشحن والوصول؟ |
| شحن مجمّع (LCL – Less than Container Load) | عدة عملاء يتشاركون مساحة الحاوية نفسها موانئ دبي العالمية، الشحن المجمّع | قد تُضاف رسوم تجميع وتفريغ في المستودع | ما الرسوم التي ستُطلب مني عند الوصول؟ |
| الموعد المتوقع للمغادرة والوصول (ETD / ETA) | Estimated Time of Departure / Arrival: تقدير للموعد، لا التزام مضمون | خطط للبيع والتخزين مع هامش | هل يرتبط العقد بموعد الشحن أم بموعد الوصول، ومن يبلغني بالتعديل؟ |
| وكيل الشحن (Freight Forwarder) | جهة تنظّم النقل نيابة عن الشاحن أو المستلم، وقد لا تكون هي الناقل الفعلي | تحدد من يصدر مستند النقل ومن تراسل عند المشكلة | هل أنت الناقل أم وسيط، ومن سيصدر البوليصة؟ |
| غرامة التأخير (Demurrage) | رسوم تستحق حين تبقى الحاوية في الميناء أو المحطة بعد انتهاء الفترة المجانية موانئ دبي العالمية، غرامة التأخير | تتراكم يومياً إذا تأخر التخليص أو المستندات | كم يوماً مجانياً، ومن يتحمّل ما بعدها؟ |
التفاصيل، وعنها مقال بالإنجليزية.
4. المستندات
| المصطلح | المعنى | لماذا يهمك | سؤال تطرحه |
|---|---|---|---|
| الفاتورة التجارية (CI – Commercial Invoice) | مستند مطلوب لتخليص التصدير والاستيراد، وتعتمد عليه جمارك بلد المشتري في تقدير الرسوم والضرائب إدارة التجارة الدولية الأمريكية، الفاتورة التجارية | أي اختلاف بينها وبين العقد يؤخر التخليص | هل تطابق القيمة والوصف العقدَ والفاتورة المبدئية؟ |
| قائمة التعبئة (PL – Packing List) | تفصيل محتوى كل طرد أو منصة مع الأوزان والمقاسات إدارة التجارة الدولية الأمريكية، قائمة التعبئة | تستخدمها الجمارك للمعاينة ووكيل الشحن للأوزان | هل تطابق الأعداد والأوزان بوليصة الشحن؟ |
| بوليصة الشحن البحري (B/L – Bill of Lading) | يصدرها الناقل، وتعمل إيصالاً بالبضاعة ودليلاً على عقد النقل؛ وإذا صدرت قابلة للتداول (لأمر) كانت أيضاً سنداً يمكّن حامل الأصل من المطالبة بالبضاعة، أما غير القابلة للتداول فتحدد مرسلاً إليه بعينه موانئ دبي العالمية، بوليصة الشحن | في البوليصة القابلة للتداول يتحكم حامل الأصول في الإفراج | ما نوع البوليصة، وكم أصلاً سيصدر، ولمن تُرسل؟ |
| بوليصة الشحن الجوي (AWB – Air Waybill) | عقد النقل بين الشاحن وشركة الطيران الاتحاد الدولي للنقل الجوي، بوليصة الشحن الجوي الإلكترونية. وهي غير قابلة للتداول، فلا تنقل السيطرة على البضاعة كما تفعل بوليصة الشحن البحري حين تصدر لأمر إدارة التجارة الدولية الأمريكية، مستندات التصدير الشائعة | لا تمنحك سيطرة على البضاعة بحيازة أصلها | من المرسل إليه المكتوب فيها؟ |
| شهادة المنشأ (CoO – Certificate of Origin) | تؤكد «جنسية» المنتج، وتصدرها غالباً غرف التجارة المحلية، ومنها نوع تفضيلي مرتبط باتفاقيات تجارية غرفة التجارة الدولية، شهادات المنشأ | قد تحدد فئة الرسوم أو قبول الشحنة | هل يحتاج بلدي شهادة عادية أم تفضيلية، ومن يصدرها؟ |
| شهادة صحية أو صحة نباتية (Health / Phytosanitary Certificate) | شهادة رسمية قد تُطلب لبعض الأغذية والمنتجات الزراعية | تختلف حسب المنتج والوجهة | من يصدرها، وهل تقبلها جهة بلدي؟ |
قراءة البوليصة وترتيب المستندات خارج هذا المسرد.
5. الدفع
| المصطلح | المعنى | لماذا يهمك | سؤال تطرحه |
|---|---|---|---|
| التحويل البنكي (T/T – Telegraphic Transfer) | تحويل مصرفي تصفه الإدارة الأمريكية بأنه الخيار الأكثر أماناً والمفضّل لدى المصدّرين للدفع المقدّم | حمايتك في التحقق من الحساب قبل الإرسال | هل تحققت من الحساب المستفيد عبر رقم معروف لا من الرسالة نفسها؟ |
| الدفع المقدم (Cash in Advance) | يدفع المستورد كامل المبلغ أو جزءاً كبيراً منه قبل الشحن إدارة التجارة الدولية الأمريكية، الدفع المقدّم | يحمي البائع ويضع مخاطر عدم الشحن على المشتري | ما الذي يُدفع قبل الإنتاج، وما الذي يُدفع مقابل مستند؟ |
| الاعتماد المستندي (L/C – Letter of Credit) | التزام من بنك المشتري بالدفع حين يشحن المصدّر ويقدّم المستندات المطلوبة إدارة التجارة الدولية الأمريكية، الاعتماد المستندي | يتعامل الأطراف فيه بالمستندات لا بالبضاعة | أي مستندات مطلوبة، ومن يصدر شهادة الفحص إن وُجدت؟ |
| الدفع مقابل المستندات (D/P – Documents against Payment) | تُسلَّم المستندات للمستورد بعد سداد المبلغ كاملاً إدارة التجارة الدولية الأمريكية، التحصيل المستندي | البنوك هنا لا تضمن الدفع | ماذا يحدث للبضاعة إن لم يسدد المشتري؟ |
| القبول مقابل المستندات (D/A – Documents against Acceptance) | تُسلَّم المستندات بعد توقيع المستورد قبولاً يلتزم فيه بالدفع لاحقاً | يتسلم المشتري البضاعة قبل الدفع | ما موعد الاستحقاق، وما الضمان إن تعثر؟ |
| الحساب المفتوح (Open Account) | تُشحن البضاعة وتُسلَّم قبل موعد الدفع، وهو في المبيعات الدولية عادة بعد 30 أو 60 أو 90 يوماً إدارة التجارة الدولية الأمريكية، طرق الدفع | من أعلى الخيارات خطراً على المصدّر | ما حد الائتمان، وما الذي يحدث عند التأخر؟ |
قارن توقيت الدفع والسيطرة على المستندات والمخاطر التي يتحملها كل طرف قبل الاختيار.
6. الجمارك والمطابقة
| المصطلح | المعنى | لماذا يهمك | سؤال تطرحه |
|---|---|---|---|
| رمز النظام المنسق (HS Code – Harmonized System) | تصنيف دولي تديره منظمة الجمارك العالمية برموز من ستة أرقام لأكثر من 5,000 مجموعة سلعية، ويستخدمه أكثر من 200 بلد واقتصاد منظمة الجمارك العالمية، ما هو النظام المنسق | يحدد فئة الرسوم ومتطلبات الاستيراد | هل أكدت التصنيف مع جمارك بلدك قبل التسعير؟ |
| البند الجمركي الوطني | تضيف الدول أرقاماً بعد الستة الدولية. في السعودية مثلاً اعتُمد جدول التعريفة الجمركية المتكاملة لدول مجلس التعاون على مستوى 12 رقماً اعتباراً من 1 يناير 2025 جريدة أم القرى، جدول التعريفة المتكاملة | الرمز المكوّن من ستة أرقام وحده لا يكفي في بلد الوصول | ما الرمز الكامل وفق تعريفة بلدي؟ |
| المخلّص الجمركي (Customs Broker) | شخص أو شركة مرخّصة تتولى إجراءات التخليص نيابة عنك حيث يسمح النظام بذلك | أخطاؤه تُحسب على الشحنة | هل هو مرخّص في منفذ الوصول، وما أتعابه وما يشمله؟ |
| شهادة المطابقة (CoC – Certificate of Conformity) | شهادة تثبت مطابقة الشحنة لمتطلبات فنية في بلد الوصول، ضمن برامج تختلف من بلد لآخر | بدونها قد تتوقف الشحنة في بعض الأسواق | هل منتجي خاضع لبرنامج مطابقة في بلد الوصول؟ |
مصطلحات يساء فهمها
- CIF لا يعني أن البضاعة مؤمنة لصالحك تأميناً شاملاً. في CIF تنتقل المخاطر إليك حين تصبح البضاعة على متن السفينة في ميناء الشحن، رغم أن البائع يدفع الشحن حتى ميناء الوصول حكومة المملكة المتحدة، التقييم الجمركي وشروط Incoterms. والتغطية الافتراضية فيه هي الفئة (C) ما لم يُتفق على أعلى غرفة التجارة الدولية، Incoterms 2020؛ إن أردت تغطية أوسع فاكتبها في العقد.
- الاعتماد المستندي ليس ضمان جودة. الأطراف فيه يتعاملون بالمستندات لا بالبضاعة، ولا يحمي المستورد من شحن بضاعة أدنى جودة أو أقل كمية أو من الاحتيال أكاديمية غرفة التجارة الدولية (ICC Academy)، منتجات تمويل التجارة. حمايتك في المستندات التي تشترطها، مثل شهادة فحص من جهة تسميها.
- التحصيل المستندي ليس دفعاً مضموناً. البنوك فيه لا تتحقق من صحة المستندات ولا تضمن الدفع إدارة التجارة الدولية الأمريكية، التحصيل المستندي.
- شهادة المنشأ لا تثبت الجودة، وETA ليس موعداً ملزماً.
مثال افتراضي للتوضيح: فكّ عرض سعر
مثال افتراضي للتوضيح: الأرقام التالية مخترعة بوحدة نقدية محايدة (و.ن)، وليست أسعار سوق، ونسبتا الدفع للتوضيح لا توصية.
وصل إلى مستورد عرض بهذه الصيغة: «Price: 380 CU/MT CIF (port X), Incoterms 2020. MOQ: 25 MT, FCL. Payment: 40% T/T advance, 60% against copy B/L. Lead time: 25 days after advance».
| العنصر | ما يعنيه | الحساب أو الملاحظة | السؤال قبل التوقيع |
|---|---|---|---|
| 380 و.ن للطن، CIF | البائع يدفع الشحن والتأمين حتى الميناء (X)، والمخاطر تنتقل حين تصبح البضاعة على متن السفينة في ميناء الشحن | 25 طناً × 380 = 9,500 و.ن | ما مستوى التأمين، ولصالح من تُصدر الوثيقة؟ |
| 40% T/T مقدماً | دفعة قبل الإنتاج | 9,500 × 40% = 3,800 و.ن | إلى أي حساب، وكيف أتحقق منه؟ |
| 60% مقابل نسخة البوليصة | الرصيد يُدفع عند رؤية نسخة لا أصل | 9,500 × 60% = 5,700 و.ن | متى تصلني الأصول، وباسم من المرسل إليه؟ |
| مدة التجهيز 25 يوماً | العدّ يبدأ من استلام الدفعة المقدمة | تأخر الدفعة يؤخر الشحن | هل موعد الشحن مكتوب كتاريخ أم كمدة؟ |
النتيجة: سيدفع المستورد 3,800 + 5,700 = 9,500 و.ن، أي كامل القيمة، قبل أن يحوز أصل البوليصة، والمخاطر عليه منذ وضع البضاعة على متن السفينة، وتأمينه بشروط لم يطّلع عليها. العرض ليس بالضرورة سيئاً، لكنه يحتاج إلى هذه الأسئلة مكتوبة قبل قبوله.
أخطاء شائعة
- قبول «CIF» دون ذكر الميناء والإصدار، أو افتراض أن تأمينه يغطي كل المخاطر.
- الدفع على أساس فاتورة مبدئية دون شروط مكتوبة للمواصفة والفحص.
- الاكتفاء بالرمز الجمركي ذي الستة أرقام وتجاهل البند الوطني الكامل.
- التحويل إلى حساب وصل في رسالة دون تحقق مستقل.
حدود المقال وما يجب التحقق منه
- هذا مسرد مصطلحات تجارية، لا مشورة قانونية أو مصرفية أو جمركية؛ معنى المصطلح في صفقتك يحدده العقد والقانون المنطبق.
- متطلبات الشهادات والمطابقة والتصنيف تختلف حسب المنتج والمنشأ والوجهة وتاريخ الشحن. مثال البند الوطني السعودي للتوضيح فقط.
- تفاصيل الاعتماد والتحصيل يحددها نصهما وتعليمات البنك.
أسئلة شائعة
هل «مصطلحات التجارة الدولية» هي نفسها قواعد إنكوتيرمز؟ تُستخدم كثيراً اسماً لقواعد Incoterms، لكنها عملياً تشمل أيضاً مصطلحات الأسعار والشحن والمستندات والدفع والجمارك، وهي ما يجمعه هذا الدليل.
ما الفرق بين الفاتورة المبدئية والفاتورة التجارية؟ المبدئية عرض سعر في صورة فاتورة يصدر قبل الصفقة. التجارية تصدر مع الشحنة، وتعتمد عليها الجمارك في تقدير الرسوم.
هل يكفي أن أكتب FOB أو CIF في العقد؟ لا. اكتب الرمز والمكان المسمى والإصدار؛ فالالتزامات تغيّرت بين الإصدارات.
خطوة تالية
خذ عرض السعر الذي أمامك وحدّد فيه خمسة بنود: الكمية، شرط التسليم ومكانه، طريقة الدفع، مستند النقل، وآخر يوم للشحن. اسأل الطرف الآخر كتابةً عن أي اختصار غير محدد.
المصادر
- DHL للشحن — مصطلحات التجارة الدولية (Incoterms) — https://www.dhl.com/sa-ar/home/global-forwarding/help-center/incoterms.html (تاريخ الاطلاع 24 سبتمبر 2026)
- غرفة التجارة الدولية (ICC) — Incoterms® rules — https://iccwbo.org/business-solutions/incoterms-rules/ (تاريخ الاطلاع 24 سبتمبر 2026)
- غرفة التجارة الدولية (ICC) — Incoterms® 2020 — https://iccwbo.org/business-solutions/incoterms-rules/incoterms-2020/ (تاريخ الاطلاع 24 سبتمبر 2026)
- إدارة التجارة الدولية الأمريكية (ITA) — Know Your Incoterms — https://www.trade.gov/know-your-incoterms (تاريخ الاطلاع 24 سبتمبر 2026)
- حكومة المملكة المتحدة (HMRC) — Customs valuation: Incoterms — https://www.gov.uk/guidance/customs-valuation/incoterms (تاريخ الاطلاع 24 سبتمبر 2026)
- إدارة التجارة الدولية الأمريكية (ITA) — Pro Forma Invoice — https://www.trade.gov/pro-forma-invoice (تاريخ الاطلاع 24 سبتمبر 2026)
- إدارة التجارة الدولية الأمريكية (ITA) — Commercial Invoice — https://www.trade.gov/commercial-invoice (تاريخ الاطلاع 24 سبتمبر 2026)
- إدارة التجارة الدولية الأمريكية (ITA) — Packing List — https://www.trade.gov/packing-list (تاريخ الاطلاع 24 سبتمبر 2026)
- موانئ دبي العالمية — Full Container Load — https://www.dpworld.com/en/glossary/full-container-load (تاريخ الاطلاع 24 سبتمبر 2026)
- موانئ دبي العالمية — Less-than-Container Load — https://www.dpworld.com/en/glossary/less-than-container-load (تاريخ الاطلاع 24 سبتمبر 2026)
- موانئ دبي العالمية — Demurrage — https://www.dpworld.com/en/glossary/demurrage (تاريخ الاطلاع 24 سبتمبر 2026)
- موانئ دبي العالمية — Bill of Lading — https://www.dpworld.com/en/glossary/bill-of-lading (تاريخ الاطلاع 24 سبتمبر 2026)
- الاتحاد الدولي للنقل الجوي (IATA) — Electronic Air Waybill — https://www.iata.org/en/programs/cargo/e/eawb/ (تاريخ الاطلاع 24 سبتمبر 2026)
- إدارة التجارة الدولية الأمريكية (ITA) — Common Export Documents — https://www.trade.gov/common-export-documents (تاريخ الاطلاع 24 سبتمبر 2026)
- غرفة التجارة الدولية (ICC) — Certificates of Origin — https://iccwbo.org/business-solutions/certificates-of-origin/ (تاريخ الاطلاع 24 سبتمبر 2026)
- إدارة التجارة الدولية الأمريكية (ITA) — Cash-in-Advance — https://www.trade.gov/cash-advance (تاريخ الاطلاع 24 سبتمبر 2026)
- إدارة التجارة الدولية الأمريكية (ITA) — Letter of Credit — https://www.trade.gov/letter-credit (تاريخ الاطلاع 24 سبتمبر 2026)
- إدارة التجارة الدولية الأمريكية (ITA) — Documentary Collections — https://www.trade.gov/documentary-collections (تاريخ الاطلاع 24 سبتمبر 2026)
- إدارة التجارة الدولية الأمريكية (ITA) — Methods of Payment — https://www.trade.gov/methods-payment (تاريخ الاطلاع 24 سبتمبر 2026)
- أكاديمية غرفة التجارة الدولية (ICC Academy) — Place of delivery and risk transfer — https://academy.iccwbo.org/incoterms/article/place-of-delivery-risk-transfer-global-trade-contracts/ (تاريخ الاطلاع 24 سبتمبر 2026)
- أكاديمية غرفة التجارة الدولية (ICC Academy) — Key trade finance products — https://academy.iccwbo.org/trade-finance/article/key-trade-finance-products-definitions-and-use-cases/ (تاريخ الاطلاع 24 سبتمبر 2026)
- منظمة الجمارك العالمية (WCO) — What is the Harmonized System — https://www.wcoomd.org/en/topics/nomenclature/overview/what-is-the-harmonized-system.aspx (تاريخ الاطلاع 24 سبتمبر 2026)
- جريدة أم القرى — الموافقة على جدول التعرفة الجمركية المتكاملة لدول المجلس (على مستوى 12 رقم) — https://www.uqn.gov.sa/details?p=25352 (تاريخ الاطلاع 24 سبتمبر 2026)
