الجواب المختصر: في قواعد Incoterms 2020 لا تنتقل التكلفة والمخاطر دائماً في المكان نفسه. تحت FOB وCFR وCIF تنتقل مخاطر الهلاك والتلف إليك، أنت المشتري، عندما توضع البضاعة على متن السفينة في ميناء الشحن، حتى لو دفع البائع أجرة البحر أو اشترى التأمين. وتحت DAP تبقى المخاطر على البائع حتى وصول البضاعة إلى المكان المسمّى جاهزة للتفريغ، لكن التخليص الاستيرادي عليك. اختر الشرط الذي يضع كل مرحلة من الرحلة عند الطرف القادر فعلاً على إدارتها، وسمِّ المكان بدقة، واذكر الإصدار «Incoterms 2020» في العقد.
كثير من مشتري السكر والزيت والأرز والدقيق يقبلون الشرط الوارد في عرض المورّد ثم يقارنون الأسعار كأنها متماثلة، وهذا المقال يركّز على أربعة شروط تتكرر في عروض الأغذية المشحونة بحراً وعلى بدائلها.
ما تفعله إنكوتيرمز وثلاثة أشياء لا تفعلها
قواعد إنكوتيرمز (Incoterms) مجموعة من إحدى عشرة قاعدة تصدرها غرفة التجارة الدولية (ICC)، والإصدار الساري هو 2020 منذ 1 يناير 2020. وظيفتها توضيح المهام والتكاليف والمخاطر بين البائع والمشتري عند تسليم البضاعة. غرفة التجارة الدولية، قواعد إنكوتيرمز
كل قاعدة تجيب عن ثلاثة أسئلة: أين يسلّم البائع؟ من يرتّب النقل والتأمين والتخليص؟ من يدفع كل بند؟ لكن إرشاد إدارة التجارة الدولية الأمريكية يذكر صراحة ما لا تغطيه القواعد: إدارة التجارة الدولية الأمريكية، اعرف شروط إنكوتيرمز
- لا تحدد طريقة الدفع ولا موعده. CIF لا يعني الدفع مقابل المستندات، وFOB لا يعني الدفع المقدم. طريقة الدفع بند مستقل.
- لا تحدد متى تنتقل الملكية. متى تصبح البضاعة ملكك يحدده العقد والقانون المطبق، لا رمز الشرط.
- لا تعالج البضاعة غير المطابقة ولا تسوية النزاعات. إذا وصل السكر بلون أو رطوبة خارج المواصفة، فالمرجع هو المواصفة والعقد.
ويؤكد الإرشاد نفسه أن على العقد أن يذكر الإصدار المستخدم والمكان المسمّى. عبارة «CIF جدة» دون ذكر الإصدار تترك باباً للخلاف إذا كان أحد الطرفين يعمل بإصدار أقدم.
انتقال التكلفة وانتقال المخاطر: نقطتان مختلفتان على الرحلة نفسها
هذا هو مصدر أكثر الالتباسات شيوعاً. التكلفة: من يدفع فاتورة كل مرحلة: التحميل، وأجرة البحر، والتأمين، ورسوم الموانئ. المخاطر: من يتحمل الخسارة إذا هلكت البضاعة أو تلفت. أما التأمين فالتزام ثالث منفصل: من عليه أن يشتري وثيقة، وبأي مستوى.
في قاعدتي CFR وCIF من المجموعة C يتعاقد البائع على النقل ويدفع أجرته حتى ميناء الوجهة، بينما تنتقل المخاطر إليك عند التحميل على متن السفينة في ميناء الشحن. لذلك قد لا يتطابق مكان التسليم ونقطة انتقال المخاطر مع الوجهة النهائية المكتوبة في العقد. أكاديمية غرفة التجارة الدولية، مكان التسليم وانتقال المخاطر
أما CPT وCIP، وهما من المجموعة نفسها وتصلحان لكل وسائل النقل، فتنتقل فيهما المخاطر عند تسليم البضاعة إلى الناقل الأول. أكاديمية غرفة التجارة الدولية، قواعد C وقواعد D، أكاديمية غرفة التجارة الدولية، الفرق بين CIF وCIP
النتيجة العملية: عبارة «CIF الإسكندرية» تعني أن البائع دفع حتى الإسكندرية، لا أن البضاعة على مسؤوليته حتى الإسكندرية.
| الشرط | أين تنتقل المخاطر إلى المشتري | ما يرتّبه البائع ويدفعه بعد تلك النقطة | التأمين |
|---|---|---|---|
| FOB | عند وضع البضاعة على متن السفينة في ميناء الشحن المسمّى | لا شيء؛ النقل البحري يرتّبه المشتري | لا يلتزم به أي طرف تجاه الآخر |
| CFR | عند وضعها على متن السفينة في ميناء الشحن | أجرة النقل حتى ميناء الوجهة المسمّى | لا يلتزم به البائع |
| CIF | عند وضعها على متن السفينة في ميناء الشحن | أجرة النقل وتأمين بحد أدنى لصالح المشتري | على البائع، بمستوى (C) افتراضياً |
| DAP | عند وصولها إلى المكان المسمّى جاهزة للتفريغ | النقل حتى المكان المسمّى | غير ملزم؛ البائع يحمل المخاطر حتى التسليم |
الجدول تبسيط تحريري من مصادر عامة، وليس نصاً من قواعد ICC. المصادر مذكورة في الأقسام التالية.
FOB وCFR: أين ينتهي دور البائع وما الذي ينتقل إلى المشتري
FOB (التسليم على متن السفينة): يسلّم البائع البضاعة على متن السفينة في ميناء الشحن المسمّى، ويتولى إجراءات التصدير. عند هذه اللحظة تنتقل المخاطر. أكاديمية غرفة التجارة الدولية، الفرق بين FCA وFOB
ما ينتقل إلى المشتري من مهام تحت FOB كثير: حجز السفينة، والتنسيق مع البائع على موعد التحميل، والتأمين إن أراده، وكل ما يحدث في البحر. إذا لم يكن لديك وكيل شحن يعرف ميناء التحميل، فأنت تشتري سعراً منخفضاً ومعه مهمة لا تديرها.
CFR (التكلفة وأجرة الشحن): يحجز البائع السفينة ويدفع الأجرة إلى ميناء الوجهة، لكن المخاطر تنتقل عند التحميل كما في FOB. أكاديمية غرفة التجارة الدولية، قواعد C وقواعد D
الفرق بين FOB وCFR إذن في من يختار الناقل ويدفع له، لا في من يتحمل خسارة البحر. قد يناسبك CFR إذا كان البائع يحصل على أجرة أفضل، لكنك لا تختار الناقل ولا مسار الرحلة ولا موعد الوصول الدقيق. في شحنة غذائية ذات صلاحية محدودة، هذه تفاصيل تمسّك مباشرة.
CIF: التزام التأمين ومستواه الأدنى
CIF (التكلفة والتأمين وأجرة الشحن) يضيف إلى CFR التزاماً واحداً: أن يشتري البائع تأميناً يغطي مخاطر المشتري أثناء الرحلة. لا يعني ذلك أن البائع يضمن وصول البضاعة سليمة. أكاديمية غرفة التجارة الدولية، الفرق بين CFR وCIF
المستوى الافتراضي للتأمين في CIF هو شروط معهد لندن للبضائع (Institute Cargo Clauses) من الفئة (C)، مع حرية الطرفين في الاتفاق على غطاء أعلى. أما CIP، وهو الشرط المقابل لكل وسائل النقل، فيشترط في إصدار 2020 غطاءً أعلى متوافقاً مع الفئة (A) أو ما يماثلها. غرفة التجارة الدولية، إنكوتيرمز 2020
الفئة (C) هي الحد الأدنى، وهي أضيق من (A). ما تغطيه كل فئة وما تستثنيه يُقرأ في نص الوثيقة نفسها، لا في رمز الشرط. لذلك:
- إذا قبلت CIF، اطلب في العقد نسخة من شهادة التأمين أو الوثيقة، واسم المؤمِّن، ومستوى الغطاء، والمستفيد.
- إذا كانت شحنتك حساسة للبلل أو الحرارة أو التلوث، فاسأل صراحة هل هذا الخطر مشمول.
- انتبه إلى القيود الوطنية. تنشر ICC وثيقة وصفية عن القيود التنظيمية على إنكوتيرمز، وتذكر فيها مثلاً أن السعودية تسمح بالتأمين الأجنبي في CIF حتى نقطة الدخول فقط، وأن الجزائر لا تسمح بالتأمين الأجنبي للنقل في CIF وCIP. الوثيقة نفسها تقول إنها غير شاملة ويجب التحقق من حداثتها. غرفة التجارة الدولية، القيود التنظيمية الوطنية على قواعد إنكوتيرمز 2020 (تحديث يناير 2025)
راجع نطاق الغطاء التأميني والاستثناءات في الوثيقة نفسها.
DAP: أين يسلّم البائع، ومن يخلّص في بلدك؟
DAP (التسليم في المكان المسمّى) يعني أن البائع يسلّم عندما تصل البضاعة إلى المكان المسمّى في بلدك جاهزة للتفريغ من وسيلة النقل. حتى تلك اللحظة المخاطر عليه. التفريغ لا يكون على البائع إلا إذا نص عقد النقل على ذلك. أكاديمية غرفة التجارة الدولية، قواعد C وقواعد D
السؤال الذي يحدد صلاحية DAP لك هو التخليص الاستيرادي. تحت DAP يتولى المشتري التخليص ويدفع الرسوم، والبائع يتولى التصدير والعبور فقط. أما DDP فيضع التخليص الاستيرادي على البائع، لكن بعض سلطات الجمارك تشترط أن يقوم المستورد المحلي بالتخليص بنفسه، وعندها لا يصلح DDP ويكون DAP هو الشرط المناسب. أكاديمية غرفة التجارة الدولية، الفرق بين DAP وDDP
في الأغذية، قد يشمل الاستيراد فحصاً أو تسجيلاً لدى جهة سلامة الغذاء، ويختلف ذلك حسب البلد والمنتج. تحت DAP هذا عليك. فإذا تأخر الإفراج، فمن يتحمل تكاليف التخزين والتأخير؟ لا تتركه للاستنتاج؛ اكتبه صراحة في العقد. تحقق من إجراءات بلد الوصول قبل الاتفاق.
واحذر من أن DAP لا يعني تلقائياً مستودعك. إذا كتب العقد «DAP ميناء جدة الإسلامي»، فالتسليم في الميناء، والنقل الداخلي عليك.
البضاعة المحوّاة والحجة العملية ضد FOB في بعض التجارات
قاعدتا FOB وCIF مصممتان للنقل البحري والنهري فقط، أي من ميناء إلى ميناء. أما FCA (التسليم للناقل) وCIP فتصلحان لأي وسيلة نقل، ومنها النقل متعدد الوسائط. أكاديمية غرفة التجارة الدولية، الفرق بين CIF وCIP وقاعدة FOB من أقدم الشروط، إذ نشأت قبل ظهور الحاويات. أكاديمية غرفة التجارة الدولية، الفرق بين FCA وFOB
لماذا يهمك هذا؟ في البضاعة المحوّاة، أي المعبأة في حاويات، كثيراً ما تُسلَّم الحاوية إلى محطة في الميناء قبل تحميلها على السفينة بوقت. تحت FOB تبقى المخاطر على البائع حتى التحميل، مع أن الحاوية لم تعد في يده، فإذا وقع ضرر هناك صار تحديد المسؤول أصعب. هذا الوصف استنتاج تحريري يحتاج تأكيداً من ممارس في كل تجارة. أما FCA فيسمح بأن يسلّم البائع البضاعة للناقل في ميناء المغادرة دون تحميلها على السفينة، وتصفه أكاديمية غرفة التجارة الدولية بأنه ملائم لشحن الحاويات. أكاديمية غرفة التجارة الدولية، الفرق بين FCA وFOB
في الشحنات السائبة، كالسكر الخام أو القمح المحمّل مباشرة في عنبر السفينة، يبقى FOB وCFR منطقيين، لأن التسليم على الرصيف والتحميل متتاليان. وفي السكر المكرر المعبأ في أكياس داخل حاويات، أو زيت دوار الشمس في عبوات، أو المعلّبات، اسأل عن FCA أو CIP.
ولمن يتردد في FCA بسبب البنك: عدّل إصدار 2020 القاعدة بحيث يمكن الاتفاق على أن يطلب المشتري من الناقل إصدار بوليصة شحن «على متن السفينة» للبائع بعد التحميل. غرفة التجارة الدولية، إنكوتيرمز 2020
أما EXW (التسليم في مقر البائع) فيبدو أرخص عرض على الورق، لكنه يضع عليك التخليص التصديري في بلد البائع. وإذا لم يكن لك وجود هناك، فقد يصبح ذلك مشكلة. FCA يعيد التخليص التصديري إلى البائع. أكاديمية غرفة التجارة الدولية، الفرق بين EXW وFCA
تسمية المكان بدقة
رمز الشرط وحده نصف الاتفاق. النصف الآخر هو المكان. قاعدتا FOB وFAS تحتاجان تسمية ميناء التحميل، وCFR وCIF تحتاجان تسمية ميناء الوجهة. إدارة التجارة الدولية الأمريكية، اعرف شروط إنكوتيرمز
عبارة مثل «ميناء الوجهة» أو اسم مدينة بها أكثر من محطة تفتح باباً للخلاف عند الهلاك أو التأخير. وقد تختلف تكلفة النقل من محطة إلى أخرى داخل المدينة نفسها. أكاديمية غرفة التجارة الدولية، مكان التسليم وانتقال المخاطر
صيغة عملية: [الشرط] + [الميناء أو العنوان، والمحطة إن وُجدت] + Incoterms 2020. وتحقق من تطابق المكان في العرض والفاتورة المبدئية والعقد وتعليمات الاعتماد المستندي إن وُجد.
قاعدة اختيار: من يستطيع فعلاً السيطرة على كل مرحلة؟
لا تسأل «أي شرط أرخص؟» قبل أن تسأل «من يدير كل مرحلة بكفاءة؟». الجدول التالي أداة تحريرية للنقاش، لا قاعدة ملزمة:
| إن كان وضعك... | الشرط الذي يستحق النقاش | ما يجب أن تكتبه في العقد | سؤال قبل التوقيع |
|---|---|---|---|
| لديك وكيل شحن وتأمين تثق بهما، والشحنة سائبة | FOB | ميناء التحميل ونافذة التحميل | من يتحمل تكلفة انتظار السفينة إذا تأخرت البضاعة؟ |
| البائع يحصل على أجرة أفضل، وأنت تؤمّن بنفسك | CFR | ميناء الوجهة ومتطلبات السفينة | هل ستعرف اسم السفينة وموعد التحميل فوراً؟ |
| لا تستطيع ترتيب تأمين بنفسك | CIF، مع رفع مستوى الغطاء | مستوى الغطاء والمستفيد وتسليم الوثيقة | هل التأمين الأجنبي مسموح في بلدك؟ |
| البضاعة في حاويات تُسلَّم في محطة | FCA أو CIP | المحطة المحددة وترتيب البوليصة | هل يقبل بنكك المستندات بهذا الشرط؟ |
| تريد أن يحمل البائع خسارة الرحلة كاملة | DAP | المكان الدقيق ومن يفرّغ | هل أنت جاهز للتخليص وفحص الغذاء في بلدك؟ |
مثال افتراضي للتوضيح: سكر مسعّر بثلاثة شروط
مثال افتراضي للتوضيح: كل الأرقام تعليمية ومخترعة بوحدة نقدية محايدة (و.ن)، وليست أسعار سوق أو عرضاً من أي جهة.
مشترٍ يطلب 500 طن من السكر الخام السائب. يتلقى ثلاثة عروض بالقيمة الأساسية نفسها:
| البند | FOB | CFR | CIF |
|---|---|---|---|
| قيمة البضاعة (200 و.ن للطن) | 100,000 | 100,000 | 100,000 |
| أجرة البحر يدفعها البائع | — | 6,000 | 6,000 |
| قسط التأمين يدفعه البائع | — | — | 400 |
| قيمة الفاتورة | 100,000 | 106,000 | 106,400 |
بعد التحميل، وفي عرض البحر، يتلف 50 طناً (10% من الشحنة). قيمة الجزء التالف بسعر الفاتورة: 10,000 و.ن تحت FOB، و10,600 تحت CFR، و10,640 تحت CIF.
موقف المخاطر متطابق في الحالات الثلاث. الضرر وقع بعد التحميل، فالخسارة من حيث المبدأ على المشتري. أما أثرها على السعر والدفع، فيحدده العقد والقانون المطبق. الفرق الوحيد هو من يملك وثيقة تأمين يطالب بموجبها:
- FOB وCFR: إن لم يشترِ المشتري تأميناً، فلا وثيقة يطالب بها.
- CIF: يطالب المشتري المؤمِّن مباشرة بموجب الوثيقة التي اشتراها البائع، إذا كان سبب التلف مشمولاً بالغطاء. البائع غير مسؤول عن نجاح المطالبة.
العرض الأغلى بمبلغ 400 و.ن لم يشترِ نقل المخاطر. اشترى وثيقة بمستوى أدنى قد تغطي هذا الضرر أو لا تغطيه.
أخطاء شائعة
- الاعتقاد بأن CIF يعني أن البضاعة على مسؤولية البائع حتى الوصول. المخاطر انتقلت عند التحميل.
- مقارنة عرض FOB بعرض CIF مباشرة. قارن على أساس واحد، بإضافة الأجرة والتأمين إلى عرض FOB.
- قبول CIF دون رؤية وثيقة التأمين. الحد الأدنى قد لا يغطي خطراً يخص منتجك.
- استخدام FOB لبضاعة في حاويات بحكم العادة، مع أن التسليم الفعلي يتم في المحطة.
- كتابة «DAP» دون عنوان دقيق، ثم الخلاف على من يدفع النقل الداخلي والتفريغ.
- عدم ذكر «Incoterms 2020» في العقد.
حدود المقال وما يجب التحقق منه
- هذا المقال تبسيط تعليمي من صفحات ICC العامة ومقالات تفسيرية وإرشاد حكومي. ليس نصاً لقواعد إنكوتيرمز، وهي منشور مدفوع. عند النزاع، المرجع هو النص الرسمي وعقدك.
- مقالات أكاديمية غرفة التجارة الدولية (ICC Academy) المستشهد بها تنص على أنها آراء مؤلفيها.
- ما تغطيه شروط التأمين (A) و(C) لم يُشرح هنا. اقرأه في الوثيقة واسأل المؤمِّن.
- القيود على التأمين الأجنبي أو على قيام بائع أجنبي بالتخليص تختلف من بلد لآخر وتتغير. تحقق من الجهة المختصة في بلدك.
- انتقال الملكية وشروط الدفع والتعويض عن عدم المطابقة تُكتب في العقد. استشر مختصاً قانونياً في الصفقات الكبيرة.
أسئلة شائعة
ما الفرق بين FOB وCIF باختصار؟ في FOB يرتّب المشتري النقل البحري والتأمين. في CIF يدفع البائع الأجرة ويشتري تأميناً بحد أدنى لصالح المشتري. وفي الحالتين تنتقل المخاطر عند التحميل على السفينة في ميناء الشحن.
هل ما زالت Incoterms 2020 هي الإصدار الساري؟ نعم حتى تاريخ الاطلاع في 24 سبتمبر 2026. صفحة ICC تعرضها إصداراً نافذاً منذ 1 يناير 2020، ولا تعلن إصداراً جديداً. تحقق عند توقيع عقدك.
هل يمكن استخدام CIF للشحن الجوي؟ لا. CIF للنقل البحري والنهري فقط. البديل لكل وسائل النقل هو CIP، ومستوى تأمينه الافتراضي أعلى.
هل DDP أفضل للمشتري من DAP؟ ليس دائماً. بعض الدول تشترط أن يقوم المستورد المحلي بالتخليص، فلا يمكن للبائع الأجنبي تنفيذ DDP. تحقق من قواعد بلدك قبل قبوله.
خطوة تالية
اكتب في مسودة العقد شرط التسليم مع المكان المسمّى وإصدار Incoterms 2020، ثم ارسم نقطة انتقال المخاطر ومن يدفع التأمين والتخليص.
المصادر
- غرفة التجارة الدولية (ICC) — Incoterms® rules — https://iccwbo.org/business-solutions/incoterms-rules/ (تاريخ الاطلاع 24 سبتمبر 2026)
- غرفة التجارة الدولية (ICC) — Incoterms® 2020 — https://iccwbo.org/business-solutions/incoterms-rules/incoterms-2020/ (تاريخ الاطلاع 24 سبتمبر 2026)
- غرفة التجارة الدولية (ICC) — National regulatory barriers to the Incoterms® 2020 rules — https://academy.iccwbo.org/wp-content/uploads/2025/01/2025-icc-national-regulatory-barriers-to-the-incoterms-2020-rules-v2.pdf (تاريخ الاطلاع 24 سبتمبر 2026)
- إدارة التجارة الدولية الأمريكية — Know Your Incoterms — https://www.trade.gov/know-your-incoterms (تاريخ الاطلاع 24 سبتمبر 2026)
- أكاديمية غرفة التجارة الدولية (ICC Academy) — FCA & FOB Incoterms® 2020 explained — https://academy.iccwbo.org/incoterms/article/incoterms-2020-fca-or-fob/ (تاريخ الاطلاع 24 سبتمبر 2026)
- أكاديمية غرفة التجارة الدولية (ICC Academy) — Incoterms® 2020 C rules vs D rules — https://academy.iccwbo.org/incoterms/article/incoterms-2020-c-or-d-rules/ (تاريخ الاطلاع 24 سبتمبر 2026)
- أكاديمية غرفة التجارة الدولية (ICC Academy) — CFR or CIF — https://academy.iccwbo.org/incoterms/article/incoterms-2020-cfr-or-cif/ (تاريخ الاطلاع 24 سبتمبر 2026)
- أكاديمية غرفة التجارة الدولية (ICC Academy) — CIP or CIF — https://academy.iccwbo.org/incoterms/article/incoterms-2020-cip-or-cif/ (تاريخ الاطلاع 24 سبتمبر 2026)
- أكاديمية غرفة التجارة الدولية (ICC Academy) — DAP & DDP Incoterms® 2020 explained — https://academy.iccwbo.org/incoterms/article/incoterms-2020-dap-or-ddp/ (تاريخ الاطلاع 24 سبتمبر 2026)
- أكاديمية غرفة التجارة الدولية (ICC Academy) — EXW or FCA — https://academy.iccwbo.org/incoterms/article/incoterms-2020-exw-or-fca/ (تاريخ الاطلاع 24 سبتمبر 2026)
- أكاديمية غرفة التجارة الدولية (ICC Academy) — Place of delivery and risk transfer in international trade contracts — https://academy.iccwbo.org/incoterms/article/place-of-delivery-risk-transfer-global-trade-contracts/ (تاريخ الاطلاع 24 سبتمبر 2026)
